1. Пройдите регистрацию на портале закупочных сессий. Обязательно заполните все поля. Указывайте свои персональные контактные данные (мобильный телефон, адрес электронной почты). Каждый представитель Вашей компании должен заполнить отдельную форму регистрации. Регистрация заканчивается за сутки до начала закупочной сессии.
2. Сформулируйте цель, которую Вы преследуете - ввести ассортимент?расширить ассортимент? Провести ротацию товара? Расширить географию присутствия? Обсудить поставки на РЦ? Производство СТМ? Изменить цены отгрузки? Обсудить технические проблемы? Цели необходимо определить и зафиксировать, подготовиться к переговорам.
3. Посетите магазины торговой сети, которая проводит сессию. Изучите ассортимент, Ценообразование, промо-акции, «Найдите своё место на полке» (не забудьте зафиксировать, почему это «место на полке» должно быть Вашим - то есть - выявите аргументы, показывающие потребность торговой сети в вашем продукте).
4. Трансформируйте эти аргументы в коммерческое предложение. Оно должно содержать: Вашу контактную информацию (логотип, название компании и не более 1-2 предложений с информацией о компании), ассортиментное и ценовое предложение с мониторингом торговых объектов по Вашей продукции и рейтингами Ваших продаж, промо-календарь с указанием глубины скидки, дополнительные методы продвижения (дегустации, мерчендайзинг и пр.). Не пытайтесь ввести весь свой прайс! Делайте упор на ТОП-позиции и эксклюзивные товары. Предлагайте только то, в чем Вы нашли потенциал в ходе посещения магазинов сети. Аргументы вашего предложения должны быть подкреплены цифрами, демонстрирующими коммерческую выгоду! Коммерческое предложение должно быть лаконичным и занимать не более 2 листов формата А4. Мониторинг, фото продукции и другую информацию вы можете сформулировать в виде приложения и сделать на него ссылку в тексте КП. Не забудьте указать контактные данные ответственного за коммуникацию с сетью сотрудника (ФИО полностью, мобильный телефон, адрес электронной почты). Шаблон КП Вы можете взять
по ссылке.
5. Продумайте презентацию образцов продукции. Максимально эффективный формат: размещение фирменной стойки с промоутером и дегустацией. Стойка должна быть компактной, чистой и исправной. Промоутер должен быть опрятным, использовать фирменную (чистую) одежду, головной убор и одноразовые перчатки. Выбирайте те образцы, которые планируете поставлять в сеть. То есть образцы, которые заявлены в коммерческом предложении. Промоутеру необходимо предоставить речевой модуль, в котором есть вся информация о продукции и ее потребительских свойствах. Речевой модуль промоутер должен выучить наизусть. Дегустация производится с использованием расходных материалов - одноразовая посуда, зубочистки, салфетки. Не забудьте снабдить место дегустации корзиной для мусора. Если есть возможность организовать «элементы шоу» (приготовление продукции в присутствии участников сессии) - это привлечёт к Вашему стенду ещё больше внимания. Необходимо предусмотреть наличие каталогов, листовок, которые можно передать представителям сети. Если Вам нужно привезти оборудование и образцы продукции заранее, либо необходимо обеспечить наличие электропитания, просим сообщить об этом организаторам сессии при регистрации Вашего участия.
6. Продумайте и запишите вопросы, которые необходимо обсудить в ходе закупочной сессии. Старайтесь разделить вопросы на блоки «общие» (касающиеся закупки Вашей товарной группы в целом) и «персональные» (касающиеся конкретно Вашего товара/договора). Общие вопросы необходимо задавать в ходе основной части сессии, а персональные - оставить для обсуждения при индивидуальных переговорах. Пример «общего вопроса» - Какие требования к производителям молочной продукции предъявляет торговая сеть для ввода в ассортимент? Пример «персонального» вопроса - Магазин на ул. Советской не заказывает наше молоко, почему?